Comprendre la motivation de ses commerciaux

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La performance dans l’entreprise parait étroitement liée à la motivation des salariés. Les divers facteurs de motivation peuvent varier selon les professions ou selon les classes d’âge des salariés, mais généralement la plupart de ces facteurs sont similaires à quasiment tout le monde.

Mais la motivation c’est quoi exactement ?

Selon Louis BERGERON,  ( » Satisfaction, motivation et performance au travail« ), la motivation se définirait comme « une force intérieure, poussant l’individu à agir dans le sens des objectifs organisationnels, tel qu’il les perçoit. Il s’agit donc d’une optimisation de l’effort vers un but précis et non d’une simple dépense d’énergie. D’après lui, il existe une « distinction fondamentale entre la motivation et la satisfaction ».

Qu’est ce qui motive un commercial ?

Alors qu’on pourrait penser  que le commercial est uniquement motivé par l’argent, en réalité il est comme tout un chacun, il a surtout besoin de reconnaissance. Il ressent l’envie d’être félicité lors de la conclusion d’un contrat ou encouragé pour le développement commercial sur son secteur. C’est pour lui primordial. En ce qui concerne les managers de l’équipe commerciale, ils mettent plutôt en avant l’ambiance de travail et l’autonomie comme étant au cœur des attentes des équipes. On retrouve ces attentes de récompenses et de compliments auprès de la plupart des salariés.

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La fonction commerciale est en perpétuelle mutation, tant au niveau des modes de ventes que des produits. Dans cette continuité, les commerciaux ont besoin de perspectives d’évolution. Ce besoin de se projeter est vital.

Une incitation à l’évolution pourrait être la formation par exemple .

Les commerciaux sont friands de formations surtout à travers les nouveaux outils technologiques à disposition ou par le biais d’intervenants extérieurs. En effet, continuer l’apprentissage et surtout le développement des compétences est essentiel tout au long de la carrière.

Pour élargir, il ressort qu’au niveau européen les salariés privilégieraient à 53% davantage l’équilibre vie privée et vie professionnelle plutôt que  la rémunération en tant que facteur de motivation. Il apparaît néanmoins que les jeunes sont un peu moins attentifs à cet équilibre, en effet seuls 15% des 16-24 ans le soulignent comme critère primordial.

Actuellement la motivation joue un rôle primordial dans le succès de l’entreprise. Pourtant paradoxalement la motivation  fait aujourd’hui véritablement défaut. On n’a jamais autant parlé de malaise et de défaut d’engagement au sein des organisations.

D’où vient cette démotivation ?

Le quotidien des entreprises tournent autour de la compétitivité , c’est dans ce cadre que le salarié y est généralement envisagé comme une variable. On constate par ailleurs une tendance à tirer les salaires vers le bas aux dépens des compétences. On se focalise sur la productivité : faire plus avant tout ! La réalisation personnelle et la reconnaissance passent alors au second plan.

Il est cependant claire que chaque salarié n’a pas les mêmes attentes ni les mêmes sources de motivation. Il parait ainsi important de connaître ses salariés, les projets qu’ils ont dans la vie, mais aussi leurs attentes dans l’organisation au sein de laquelle ils s’investissent et  comment ils s’y projettent.

Le thème de la motivation reste complexe et difficile à appréhender pour les entreprises.

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