Porter le changement au sein de sa force de vente

charlottevActualités

Engager la transformation sur un mode collaboratif permet d’impliquer les commerciaux dans le projet de bout en bout. À une époque où le changement fait partie du management commercial, la méthode semble faire ses preuves.

Sujet d’actualité directement lié à la transformation digitale des entreprises en général et de l’activité commerciale en particulier, la conduite du changement se place également au coeur de l’activité managériale. Pour être un manager efficace, il faut savoir conjuguer travail technique, pilotage de l’activité et transformation de cette activité. Telle est, en tout cas, l’équation que pose l’ouvrage collectif sur la Conduite du changement, concept-clés*.

Le changement s’est imposé comme une composante structurelle du management et de l’entreprise pour faire face à un environnement mouvant. Si la question de son efficience n’interroge plus, tant le concept est admis et partagé comme seul moyen pour se différencier dans un univers fortement concurrentiel, celle du « comment » se pose. Et ce d’autant plus vivement au sein de directions commerciales, en cours de mutation digitale et par essence, peuplée de fortes personnalités.

Changer même quand tout va bien

Pour Velux, dont le nom est entré dans le vocabulaire pour désigner la fenêtre de toit, le succès ne se dément pas. Pourtant, le fabricant capitalise sur ses forces et ne s’interdit pas de changer pour faire face aux enjeux futurs. Concrètement,  » deux objectifs ont conduit à réorganiser le management commercial: la volonté d’être plus proches de nos clients localement et d’être plus efficaces, mieux coordonnés dans les actions menées vis-à-vis des différentes segmentations de clientèle « , explique Benoît Fabre, président de Velux. En pratique, cette stratégie se traduit par la création de postes de chefs de ventes régionaux, dédiés à l’animation de l’équipe commerciale et de la relation client sur le terrain ainsi qu’à la création de pôles d’expertise commerciale transverse pour chaque cible professionnelle (distributeurs, installateurs, prescripteurs). Cette réorganisation arrive en soutien de la nouvelle stratégie du groupe qui s’articule autour de deux axes : l’élargissement du coeur de marché et le développement d’une nouvelle activité dans le secteur du bâtiment tertiaire.

 » J’ai souhaité que la réflexion soit menée sur un mode collaboratif et que la direction commerciale soit accompagnée, au sein d’un groupe de travail, par notre DRH et un consultant extérieur « , précise Benoît Fabre. Sur les six postes de chefs de vente régionaux créés, cinq ont été pourvus en interne. Et selon le dirigeant, la clarification des missions et des responsabilités de chacun a été bien vécue. Des points d’étapes sont prévus tous les trois mois pour suivre la mise en oeuvre du projet.

Réunir une équipe projet

La réussite du changement passe par [lire la suite sur le site de ActionCo]