Équipement IT des commerciaux nomades : des évolutions liées aux usages

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La trousse à outils numérique du commercial nomade évolue. A mesure de son acculturation technologique et de la transformation digitale de son activité, la force de vente n’a plus les mêmes attentes, ni les mêmes besoins ! Décryptage.

Comment équiper un commercial de terrain ?

Le rendre à la fois plus performant et plus libre et assurer à l’employeur un accès en temps réel à des indicateurs de performance fiables et précis : tel est l’objectif d’un projet de digitalisation commerciale.

Le marché est particulièrement volatile. Actuellement, les PC portables ont le vent en poupe. Selon le dernier baromètre des ventes d’ordinateur de Gartner, en 2017, le marché français du PC a enregistré une hausse de 0.5% à 8.8 millions d’unités, contre un recul de 2% un an plus tôt. Le renouvellement du parc d’ordinateurs dans les entreprises a augmenté de 7.3% mais s’est caractérisé par un recul sur les formats classiques de PC (desktops et notebooks), en partie compensé par la croissance du segment des « ultramobiles ».

En 2018, trois grands constructeurs dominent le marché. HP, Lenovo et Dell représentent ainsi 60% des PC livrés dans le monde au 1er trimestre 2018, contre 54.5% un an plus tôt. Concentration de l’offre, évolution des usages dans un large processus d’acculturation IT, les arbitrages ne sont pas si aisés à trancher !

Vers un déclin progressif des tablettes ?

La tablette tactile serait moins en vogue. Chez Dell, les ventes de tablettes ont chuté de près de 24% sur le dernier semestre. Une tendance qui s’était déjà amorcée depuis quelques mois et qui se confirme aujourd’hui. L’explication de ce désamour ? Il n’y aurait jamais vraiment eu de vrai besoin dans le milieu professionnel pour des tablettes en environnement Windows, et les entreprises s’orientent davantage  vers des solutions hybrides comme les ordinateurs convertibles. Et les chiffres enregistrés chez Dell sont significatifs. Sur le dernier semestre, la part de marché des PC convertibles (avec écran tactile rotatif permettant de disposer tout à la fois d’une tablette et d’une ordinateur portable) a augmenté de 16%. Quant aux ultrabooks (ces ordinateurs très légers),il s’en est écoulé 22% de plus sur la même période, tandis que l’ordinateur portable « classique » enregistre un recul de 7%. A cela, une explication simple : les usages professionnels évoluent. Un commercial emmène partout son ordinateur. Il s’est imposé tout à la fois en amont d’un rendez-vous, durant le rendez-vous pour présenter son offre et après le rendez-vous pour faire son compte-rendu. Il lui faut donc un équipement qui associe la polyvalence de l’ordinateur à l’ergonomie de la tablette. Un PC convertible possède ces qualités.

Des PC plus petits pour voir plus grand

L’efficacité, le pragmatisme et la polyvalence. Tels sont finalement les maîtres- mots en matière d’équipement des forces de vente. Sur le terrain, les commerciaux n’ont plus de réticences à utiliser les outils numériques car ils ont parfaitement admis qu’ils constituaient autant d’aides à la vente. Mais ils n’en espèrent par moins un vrai confort d’utilisation et une ergonomie maximale. Le duo incontournable, c’est l’ordinateur ultraportable associé au smartphone. Le commercial est connecté à 100%, peut afficher et partager son catalogue électronique, et en même temps, dispose d’un vrai clavier pour effectuer ces reportings. Et le marché s’adapte! En effet, la tendance en matière d’affichage, ce sont des écrans à bords très fins. Le bénéfice ? Les écrans de 13 pouces de diagonales tiennent dans un châssis d’ordinateur de 12 pouces. Le confort d’affichage et la légèreté sont des atouts non négligeables.

Hardware/software : le bon duo

A l’heure du choix, se focaliser exclusivement sur des critères techniques et matériels est une erreur. Il est recommandé de ne pas décorréler le choix de l’équipement (PC, tablette, smartphone) de l’environnement applicatif. Et pour cause. Décider de passer d’un environnement Windows à Mac Os sans s’être interrogé préalablement sur cet environnement de l’ensemble des applications et services utilisés par le commercial, c’est ouvrir la voie à des graves désorganisations. Un catalogue électronique offre un ROI quatre fois supérieur à un catalogue papier, car les coûts liés à l’actualisation des contenus et tarifs sont très faibles. Évitez donc d’arbitrer sur de simples considérations matérielles (ce qu’une DSI pourrait faire) et apportez, en tant que directeur commercial, votre vision « terrain »!

 

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