Accompagner le commercial augmenté

catherine unferActualités

Doter la force de vente de nouveaux outils nomades ne fait sens que si chaque commercial s’approprie cet équipement. Misez sur l’IT pour favoriser la rétention de vos meilleurs éléments!

Le commercial est-il encore aujourd’hui ce bougon indépendantiste et un brin rétrograde qu’on dépeint quelquefois? Non , l’espèce est bel et bien en voie de disparition. Que le commercial soit résolument indépendant, c’est un fait, et c’est aussi le moteur de ses performances, mais les temps changent. Selon les chiffres publiés au début de l’année 2018 par l’Insee, les Milllenials représenteront 75% de la population active dans le monde à l’horizon 2025. Et cette génération n’a finalement plus grand-chose de commun avec ses aînés. Plus technophiles, plus connectés, mais aussi plus prompts à quitter une entreprise au sein de laquelle ils ne trouvent pas ce qu’ils recherchent, les Millenials perçoivent les outils comme une évidence. Le phénomène est déjà annoncé, s’ils ne sont pas encore majoritaires dans les effectifs, les Millenials  influencent déjà les politiques d’équipement IT des entreprises.

Miser sur le CYOD

Puisque la maturité technologique des forces de vente a progressé, pourquoi ne pas l’impliquer davantage dans le choix des équipements IT ? Le comité de pilotage qui préside au renouvellement de l’équipement, peut, en concertation avec un collège de commerciaux, définir trois ou quatre configurations matérielles et logicielles proches, afin d’homogénéiser la gestion des équipements par la DSI, mais différentes pour que chaque commercial ait le choix. C’est ce qu’on appelle le CYOD (« Choose Your Own Device ») à ne pas confondre avec le BYOD (« Bring Your Own Device »). Avec le CYOD, l’entreprise garde le contrôle des équipements utilisés, mais leur appropriation par les salariés est facilitée car ils ont voix au chapitre. Dans les années à venir, l’équipement IT à disposition des collaborateurs sera, comme le véhicule de fonction, un moyen de rétention des talents.

Désamorcer les blocages

Pourtant, des freins peuvent encore se manifester, et tous les commerciaux n’ont pas nécessairement la maturité technologique nécessaire pour apprécier le confort du choix qui leur est offert. Tout doit donc être mis en oeuvre pour faciliter l’appropriation par les équipes du matériel nomade que l’employeur leur destine. Pour cela, il faut partir du besoin du commercial et ne pas chercher à imposer une configuration que le directeur commercial, le DSI ou la direction générale estimera pertinente. Les usages ont évolué. La mobilité n’est plus véritablement une question. L’enjeu n’est plus d’inciter à la mobilité, mais de fournir les équipements qui répondent à cette demande. Mais ce n’est pas tout. Les usages mobiles sont également omnicanaux. Les commerciaux doivent accéder à l’ensemble des données essentielles à leurs missions dans les meilleures conditions sur leur ordinateur portable, leur tablette ou leur smartphone, mais chaque périphérique offre des expériences différentes.

Au directeur commercial de jouer son rôle de leader

En matière de transformation numérique, il existe toujours des résistances au changement. Pour les vaincre, il faut démontrer que les changements répondent à un besoin du commercial. Pour cela, il faut prendre le temps de l’acculturation des équipes, en ne perdant pas de vue que plusieurs profils coexistent au sein d’une même force de vente. Beaucoup d’entreprises accordent le leadership de ce genre de projet à la DSI, au détriment de la direction commerciale. Trop souvent, le directeur commercial lui-même, qui devrait être le premier ambassadeur de l’outil, n’a pas été formé en amont. Il n’est donc pas facile dans ces conditions de porter le projet. Une lacune regrettable puisque le premier bénéficiaire de ces solutions est le manager commercial, qui va obtenir des remontées de données fiables et rapides. Mieux informé, plus proche du terrain, le directeur commercial peut plus efficacement jouer son rôle d’animateur de la force de vente.

Changer les mentalités, combien ça coûte ?

Pour éviter ce genre d’erreur, l’aide des spécialistes est précieuse. De la définition des besoins IT à la formation des équipes, en passant par le choix du portefeuille applicatif et sa personnalisation, l’accompagnement d’un cabinet spécialisé peut être un précieux atout. Plusieurs possibilités sont envisageables. Il y a d’un côté des consultants indépendants qui, sur la base d’une enveloppe forfaitaire apporteront un regard extérieur sur l’organisation et faciliteront l’adoption des nouveaux outils par les équipes. Les éditeurs de solutions sont aussi en mesure de faire des préconisations matérielles liées aux fonctionnalités de leurs produits, mais aussi à former les collaborateurs (en présentiel ou à distance). Les coûts liés à cet accompagnement sont évidemment variables suivant la volumétrie de la force de vente et l’ambition du projet. Des offres à partir de 75€ par mois et par utilisateur pour l’accès aux outils, leur personnalisation, le déploiement, la formation et le support.

 

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