Accompagner le changement au sein des forces de vente

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Dans un monde en perpétuelle évolution, le changement fait également partie du management commercial. Mais comment le porter au sein de ses forces de vente ?

Le digital est sans doute l’un des plus grands changements auquel se préparent la plupart des entreprises. Véritable sujet d’actualité qui suscite l’intérêt mais aussi le doute. Car intégrer la transformation digitale a de nombreux impacts, et notamment sur l’activité commerciale et managériale.

Un manager efficace doit pouvoir allier pilotage, travail technique et transformation de l’activité.

La conduite du changement est un élément clé dans le management d’une entreprise pour faire face à un environnement mouvant. La question est de savoir comment le mettre en place au sein de ses équipes.

Certaines grosses entreprises capitalisent sur leurs forces et intègrent le changement le plus possible afin de faire face aux futurs enjeux qu’ils pourraient être amenés à rencontrer. Vouloir être plus efficace et toujours plus en adéquation avec les besoins de leurs clients sont en général les objectifs de ces structures. Leur stratégie inclura ainsi la création de de postes de chefs de ventes régionaux, dédiés à l’animation de de l’équipe commerciale et de la relation client sur le terrain. La création de pôles d’expertise commerciale transverse pour chaque cible professionnelle (distributeurs, installateurs, prescripteurs) fait également partie de leur plan de conduite du changement.

L’anticipation est un point clé de la réussite du changement.

Pour certaines entreprises, réunir les directions marketing et commerciale au sein d’une équipe projet pour opérer un changement de stratégie de marque peut s’avérer payant ! Cette stratégie permet de préparer la communication et les différentes actions à mettre en œuvre en interne et vis-à-vis des clients, afin de toujours gagner en performance.

Pour remporter l’adhésion des commerciaux par rapport à l’accompagnement au changement, il faut tout d’abord leur présenter un solide projet de changement ainsi qu’un planning illustrés par les enjeux du futur et les objectifs relatifs à ces enjeux.

De nombreux points de vigilance sont à prendre en considération : obtenir l’adhésion individuelle des commerciaux, lever les freins, identifier les impacts pour chacun, proposer un plan d’adaptation au changement. Les forces de vente ne sont pas les seules à être impactées, l’accompagnement doit également avoir lieu auprès des clients.

En effet, identifier les difficultés qu’ils pourraient rencontrer, savoir comment y répondre, doivent faire l’objet d’un travail entre les différents services.

Concernant les collaborateurs, leur personnalité est également à prendre en compte dans leur réaction face  au changement.

Dans ce type de situations, on distingue 4 profils : les pionniers, les suiveurs, les sceptiques et les hostiles.

Les pionniers étant toujours très enthousiastes et susceptibles d’être perçus comme les « chouchous » de la direction commerciale, il ne faut pas trop les solliciter. En réalité il faut surtout favoriser l’implication des suiveurs et des sceptiques dans un groupe de travail et n’y intégrer qu’un seul pionnier, pour bénéficier de son énergie, mais pas plus, car les pionniers risquent de ne pas être considérés comme légitimes par leurs collègues.  Communiquer régulièrement sur le projet et ne répondre aux questions des hostiles que de façon individuelle.

La transformation doit avoir lieu sur la durée, soutenue par un plan d’accompagnement et de formation. Elle peut également intégrer de nouveaux outils digitaux, sur lesquels les commerciaux doivent bénéficier d’un accompagnement complet. Afin de sensibiliser l’équipe de commerciaux à l’utilité d’un nouvel outil, une astuce peut être de faire tester le nouvel outil par une équipe et comparer sur un temps donné les résultats enregistrés avec ceux des autres équipes.

La pratique reste encore l’une des meilleures méthodes pour convaincre et vos forces de vente !

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